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　第一招：“高薪”招聘營(yíng)銷(xiāo)人才

　“虎牌”企業(yè)剛踏入泉城，就招兵買(mǎi)馬，組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。他們?cè)谑袌?chǎng)傳遞消息，薪酬高于同行業(yè)50%。以普通業(yè)務(wù)代表為例，剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)代表，基本工資2100元，電話補(bǔ)貼500元，交通補(bǔ)貼300元，銷(xiāo)售提成3%。

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　　結(jié)果，很多駐泉城的外派的業(yè)務(wù)員紛紛跳槽去了該企業(yè)。

　　其實(shí)，薪酬，是難以滿意的平衡。高薪，的確有吸引力。但對(duì)大部分業(yè)務(wù)代表來(lái)說(shuō)，還是在企業(yè)的發(fā)展前景和企業(yè)文化。

　　第二招：全面鋪市，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

　　虎牌企業(yè)入市后，選擇了泉城在行業(yè)內(nèi)前三名的經(jīng)銷(xiāo)商，給經(jīng)銷(xiāo)商的承諾是：買(mǎi)一送一，打款100萬(wàn)，送100萬(wàn)。為后來(lái)的價(jià)格體系崩潰，埋下了一個(gè)定時(shí)“炸彈”。

　　當(dāng)時(shí)，虎牌企業(yè)在某大型批發(fā)市場(chǎng)的鋪貨率為100%，家家戶戶幾乎在一夜之間，在貨架上，都擺滿了該企業(yè)的貨品。

　　也許，在渠道為王的時(shí)代，此招可以發(fā)揮“一刀見(jiàn)血”的作用。但在產(chǎn)品導(dǎo)入期，大規(guī)模鋪貨，價(jià)格體系控制不好等等，也犯下了“商家大忌”。

　　虎牌新入職的業(yè)務(wù)代表們，凌晨3點(diǎn)就在批發(fā)市場(chǎng)擺下專柜，吆喝派發(fā)樣品及成品。此舉一直進(jìn)行了三個(gè)月。連續(xù)作戰(zhàn)三個(gè)月，九十多天，有些業(yè)務(wù)代表實(shí)在熬不住，自動(dòng)離職。造成后面的兵敗如山倒。

　　其實(shí)，在產(chǎn)品導(dǎo)入期，企業(yè)的基礎(chǔ)工作真的很重要。基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖。大規(guī)模鋪貨，也造成大規(guī)模退貨。

　　第三招：績(jī)效考核

　　計(jì)劃-執(zhí)行-考核-反饋

　　按照管理學(xué)家的理論去設(shè)想，所有的企業(yè)都會(huì)走向成功�；⑴破髽I(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)的科班生，有國(guó)際大公司的領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。

　　虎牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建后，就實(shí)施嚴(yán)厲的考核制度，細(xì)化到業(yè)務(wù)代表幾點(diǎn)出門(mén)，在客戶處停留的時(shí)間、鋪貨率、達(dá)成率等。新品切入市場(chǎng)本身會(huì)遇到很多困難，考核也要根據(jù)導(dǎo)入期，采用彈性的考核策略。

　　其實(shí)，績(jī)效考核是管理者和業(yè)務(wù)代表雙向溝通的動(dòng)態(tài)過(guò)程，也是企業(yè)科學(xué)考核的關(guān)鍵所在。適當(dāng)?shù)臏贤�能夠及時(shí)排除管理過(guò)程中的障礙，提高企業(yè)的整體績(jī)效。

　　后來(lái)，績(jī)效考核的失敗，也是造成虎牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍潰敗的原因之一。